Когда слышишь про 'цементный основная страна покупателя', первое, что приходит в голову — это Китай или Индия с их мегастройками. Но реальность сложнее: в последние два года вижу смещение спроса в сторону стран СНГ, особенно Казахстана и Узбекистана. Там не просто закупают цемент, а ищут технологичные решения для местных производств.
В прошлом месяце разгружали партию огнеупорных материалов для завода в Караганде — это третья поставка за год. Казахстанцы теперь требуют не просто цемент марки М500, а материалы с поправкой на резко-континентальный климат. Пришлось вместе с технологами ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии адаптировать состав.
Интересно, что их инженеры присылают не стандартные ТЗ, а видео с испытаний на местных предприятиях. Видно, что люди сталкиваются с реальными проблемами — например, когда бетон трескается после зимы с перепадами от -40 до +35. Мы такие нюансы в лаборатории не смоделируем.
Сейчас готовим пробную партию цемента с добавками для сульфатостойкости. Если пройдёт испытания — будет первый контракт на регулярные поставки. Но переговоры идут тяжело: конкуренты предлагают готовые решения из Турции, хоть и менее долговечные.
В прошлом году пробовали зайти на рынок через дистрибьюторов — провалилось. Оказалось, местные prefab заводы хотят работать напрямую с производителями. Пришлось лететь в Ташкент, показывать сертификаты и протоколы испытаний.
Запомнился разговор с главным инженером комбината в Навои: 'Вы нам не цемент продаёте, а возможность избежать простоев из-за брака'. Именно после этого мы начали акцентировать не цену, а стабильность параметров каждой партии.
Сейчас через сайт https://www.xinkexin.ru получаем 2-3 заявки в месяц от узбекских предприятий. Но интересно, что они чаще спрашивают про специальные керамические изделия для футеровки печей — видимо, там идёт модернизация производств.
Пытались продвигать дорогие марки цемента для многоэтажного строительства — не пошло. Выяснилось, что в регионах до сих пор используют советские нормы и доверяют только проверенным маркам.
Пришлось разрабатывать 'переходные' решения — например, цемент с улучшенными характеристиками, но по цене всего на 15% выше стандартного. Как показала практика, это психологический порог для большинства строительных компаний.
Ещё важный момент: в техзаданиях часто пишут требования по устаревшим ГОСТам. Мы сейчас обучаем менеджеров мягко предлагать актуальные стандарты, но без давления — иначе клиенты воспринимают это как высокомерие.
Специальные керамические изделия — это отдельная история. Вижу растущий спрос от нефтегазового сектора в Азербайджане. Там нужны материалы для ремонта скважин, причём с особыми требованиями по химической стойкости.
Наша компания ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии как раз с мая 2024 года усилила направление R&D в этой области. Планируем испытания новых составов в условиях высоких температур и агрессивных сред.
Интересно, что покупатели из этой отрасли редко ищут поставщиков через обычные каналы. Чаще всего контакты устанавливаются через отраслевые выставки или по рекомендациям. Пришлось пересмотреть маркетинговую стратегию — теперь участвуем в профильных мероприятиях в Баку.
С Казахстаном вроде бы всё просто — граница рядом. Но в прошлом квартале столкнулись с тем, что на таможне задержали партию из-за расхождений в сертификатах. Оказалось, нужно дублировать описания на казахском, хотя официально достаточно русского.
Пришлось нанимать местного логиста, который знает эти нюансы. Он же подсказал, что в некоторых регионах предпочитают получать материалы железнодорожными партиями, а не фурами — выходит дешевле, хоть и дольше.
С Узбекистаом сложнее — там периодически возникают проблемы с валютными платежами. Работаем через аккредитивы, хотя клиенты сначала сопротивляются. Зато после настройки процесса идёт стабильно.
Основные покупатели цемента и сопутствующих материалов будут из Казахстана, Узбекистана и — сюрприз — Азербайджана. Но нужно учитывать, что это не рынки массового спроса, а нишевые сегменты с особыми требованиями.
Планируем развивать направление огнеупорных материалов — по предварительным расчётам, именно здесь будет максимальная маржинальность. Тем более что производство огнеупоров как раз входит в деятельность нашей компании.
Главное — не пытаться продавать стандартные решения. Каждый регион имеет свою специфику, и под неё нужно адаптировать и продукт, и подходы к работе. Как показывает практика, универсальных решений для всего СНГ просто не существует.
