Когда говорят про каналы сбыта цветных металлов, все сразу думают про Китай или ЕС, но по факту ключевые покупатели часто сидят там, где их не ждешь. Вот возьмем ту же медь или алюминий — основная страна-покупатель может оказаться Турцией, и это многих ставит в тупик.
Мы в ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии с самого начала ориентировались на экспорт, но пришлось пересмотреть подход. Изначально думали, что главные покупатели — это Европа, но быстро выяснилось, что по цветным металлам Турция забирает объемы серьезнее.
Например, в прошлом квартале поставили партию медного проката через сайт https://www.xinkexin.ru, и основной запрос шел именно от турецких компаний. Они там работают с реэкспортом на Ближний Восток, поэтому их интерес к каналу постоянный.
При этом канал сбыта — это не просто 'продал и забыл'. Нужно учитывать таможенные нюансы, особенно с цветными металлами. В Турции, к примеру, свои сертификаты требуют, и если их не подготовить, груз зависнет.
Сначала мы пробовали работать через Польшу — казалось, логистика проще. Но оказалось, что местные покупатели часто занижают цены, ссылаясь на конкуренцию с немецкими поставщиками. Потеряли на этом месяца три.
Потом переключились на Турцию, и тут уже пошло иначе. Но и тут не без косяков: один раз не проверили контрагента — в итоге партия алюминиевых сплавов застряла в порту из-за проблем с документами.
Сейчас уже выработали правило: прежде чем открывать канал, проверяем не только страну, но и конкретного импортера — через отраслевые базы и по рекомендациям.
Цветные металлы — это не сталь, тут другие стандарты качества. Например, медь для кабельной промышленности идет с жесткими требованиями по чистоте, и если не соблюсти, покупатель вернет.
У нас в компании как раз с этим столкнулись, когда начали производить огнеупорные материалы — пришлось адаптировать технологии под медные сплавы. Не всегда получалось с первого раза, но в итоге вышли на стабильное качество.
Именно поэтому сейчас на сайте https://www.xinkexin.ru мы отдельно выделяем раздел по цветным металлам — чтобы покупатели видели, что мы в теме и можем подобрать под конкретные нужды.
Возьмем тот же Иран — казалось бы, санкции, но по цветным металлам там свой рынок есть. Пробовали поставлять через посредников, но вышло дорого и ненадежно. Сейчас рассматриваем варианты через ОАЭ.
А вот с Индией проще — там основная страна покупателя по алюминию, но нужно учитывать их внутренние стандарты BIS. Без сертификата не войдешь, а получать его — дело месяцев.
По опыту, быстрее всего работается с Турцией и Саудовской Аравией — там меньше бюрократии, и по деньгам расчеты прозрачнее.
Если резюмировать, то канал сбыта цветных металлов нужно выстраивать не под регион, а под конкретную страну-покупателя. И тут важно смотреть не на размер рынка, а на стабильность спроса.
Мы в ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии сейчас акцент делаем на Турцию и ОАЭ, потому что там предсказуемые условия и меньше рисков по платежам.
И да, всегда стоит держать в уме запасные варианты — тот же ЕС может внезапно ввести пошлины, и тогда основной канал придется срочно перестраивать. Такое уже было в 2022-м, когда с алюминием проблемы начались.
