Когда слышишь 'уменьшить потребление поставщик', первое, что приходит в голову — начать давить на цены или искать самых дешёвых. Но в нашей сфере, особенно с огнеупорами и спецкерамикой, это путь в никуда. Помню, в 2023 мы попробовали сменить поставщика муллита на более бюджетного, и в итоге партия в 5 тонн пошла трещинами после обжига. Пришлось списывать и срочно возвращаться к старому партнёру, теряя и время, и деньги. Именно тогда я понял: сокращение — это не про экономию любой ценой, а про умение выстраивать такие отношения, где ты получаешь максимум за свои вложения.
Многие до сих пор считают, что достаточно сравнить прайсы и выбрать нижнюю цену. Но с техническими материалами это не прокатывает. Возьмём, к примеру, оксид алюминия для керамики — разница в цене может быть 15-20%, но если чистота ниже 99.5%, то прочность изделия падает на треть. Мы в Шаньдун Синькэсинь через это прошли, когда только начинали производство огнеупоров. Сэкономили на сырье, а потом полгода разбирались с рекламациями от клиентов.
Ещё один момент — логистика. Казалось бы, можно найти поставщика подешевле в другом регионе, но когда считаешь транспортные расходы + риски задержек, вся экономия испаряется. Особенно с хрупкими материалами вроде керамических изоляторов — каждая дополнительная перегрузка увеличивает процент боя.
Самое сложное — оценить 'невидимые' затраты. Поставщик может дать хорошую цену, но постоянно задерживать документы или не иметь технической поддержки. В прошлом месяце, например, один из наших подрядчиков по карбиду кремния прислал партию с отклонением по гранулометрии, и нам пришлось самим делать дополнительный контроль — это ещё +3% к стоимости.
Первое, что мы сделали — перестали рассматривать поставщиков просто как источник сырья. Теперь это партнёры, с которыми мы вместе решаем задачи. Например, для производства специальных керамических изделий нам нужен стабильный состав циркония, и мы договорились с основным поставщиком о ежеквартальных совещаниях технологов. Это кажется мелочью, но благодаря таким встречам мы смогли на 8% сократить расход материала — они подсказали, как оптимизировать температурный режим обжига под их сырьё.
Второй принцип — диверсификация без фанатизма. По каждому материалу у нас 2-3 проверенных поставщика, но не больше. Слишком много источников — сложно контролировать качество, слишком мало — рискуешь остаться без сырия при форс-мажоре. Для огнеупорных материалов мы вообще работаем преимущественно с одним партнёром, но у нас есть соглашение о резервных мощностях на случай сбоев.
Третий момент — прозрачность планирования. Мы стали делиться с поставщиками своими производственными планами на полгода вперёд, и в ответ получаем более гибкие условия. Например, для исследований и разработки новых материалов это критически важно — когда знаешь, что сырьё придёт точно в срок, можно спокойно экспериментировать с составами.
Один из самых эффективных способов уменьшить потребление поставщик — это совместная оптимизация спецификаций. Раньше мы требовали от поставщиков строго по ГОСТу, но потом поняли, что для некоторых позиций можно немного расширить допуски без ущерба для качества. Скажем, по размеру зёрен корунда мы согласовали диапазон вместо фиксированного значения — и поставщик смог снизить цену на 5%, потому что уменьшились его производственные потери.
Ещё мы активно используем долгосрочные контракты с привязкой к объёмам. Не те рамочные соглашения, которые ни к чему не обязывают, а конкретные планы закупок с ежеквартальной корректировкой. За это получаем не только скидки, но и приоритет в отгрузках. В кризисные 2022-й это нас не раз выручало — когда у всех был дефицит, мы получали материалы в первую очередь.
Очень выручила система оценки поставщиков по KPI. Мы ввели простую, но эффективную систему: качество (процент брака), сроки (соблюдение графика) и документооборот (отсутствие ошибок в накладных). Раз в квартал подводим итоги и с лучшими партнёрами обсуждаем дополнительные бонусы. Те, кто стабильно показывает высокие результаты, получают от нас более выгодные условия — например, ускоренную оплату.
Самый показательный пример — история с поставщиком связующих для огнеупоров. Мы работали с ними три года, цены постепенно росли. Когда попытались уменьшить потребление поставщик через поиск альтернативы, нашли компанию на 12% дешевле. Перевели часть заказов — и через два месяца получили проблемы с прочностью изделий при термоциклировании. Оказалось, у нового поставщика другой состав фенольных смол, который не подходил под нашу технологию. Вернулись к старому партнёру, но уже с другими условиями — договорились о фиксации цены на год в обмен на гарантированный объём закупок.
Успешный пример — оптимизация поставок глинозёма. Мы проанализировали, что используем четыре марки материала от трёх разных поставщиков. Провели испытания и выяснили, что для 80% нашей продукции можно обойтись двумя марками. Сократили номенклатуру, увеличили объём закупок по оставшимся позициям — и получили скидку 7% плюс упростили логистику.
Ещё один интересный кейс связан с местными поставщиками. Для некоторых вспомогательных материалов мы перешли на региональных производителей, хотя изначально сомневались в их качестве. Оказалось, что многие из них готовы инвестировать в модернизацию, если есть гарантия стабильных заказов. Один из таких партнёров даже закупил новое оборудование для очистки кварцевого песка специально под наши требования.
Самая распространённая — экономия на контроле качества. Мы в своё время тоже попались на этом: сократили лабораторные испытания входящего сырья, решили доверять сертификатам поставщиков. Через полгода накопилсиь отклонения, которые вылились в брак готовой продукции. Теперь проверяем выборочно каждую партию, даже у проверенных партнёров.
Вторая ошибка — затягивание переговоров. Бывает, пытаешься выбить у поставщика максимальную скидку, торгуешься по нескольку недель. А за это время растут цены на рынке, и в итоге получаешь условия хуже, чем если бы согласился на первоначальное предложение. Научились определять, когда дальше торговаться нет смысла.
Третье — не учитывать полную стоимость владения. Цена материала — это только часть расходов. Нужно считать ещё доставку, хранение, обработку и возможные риски. Например, мы как-то взяли партию дешёвого графита, но он оказался слишком хрупким — увеличился процент лома при механической обработке. В итоге переплатили по факту.
Сейчас рассматриваем систему vendor-managed inventory для некоторых позиций. Суть в том, что поставщик сам отслеживает остатки на нашем складе и вовремя пополняет их. Для стандартных материалов вроде шамота это могло бы сократить логистические издержки на 10-15%. Пока изучаем, как это будет работать в наших условиях — есть опасения по поводу точности учёта.
Ещё один перспективный направление — совместные закупки с другими производителями. В отрасли новых материалов много мелких игроков, которые закупают те же компоненты. Если объединить объёмы, можно получить существенные скидки. Веду переговоры с двумя коллегами по циркониевым порошкам — пока сложно договориться по спецификациям, но идея кажется рабочей.
Также думаем над созданием собственного испытательного центра для более глубокого анализа сырья. Сейчас мы зависим от сторонних лабораторий, что увеличивает сроки и стоимость контроля. Если бы могли оперативно тестировать каждую партию по полному циклу, смогли бы быстрее вносить коррективы в технологические процессы.
Работа с поставщиками — это не проект с конечным сроком, а непрерывный процесс. Даже когда кажется, что всё оптимизировано, появляются новые материалы, меняются технологии, возникают другие вызовы. В нашей компании Шаньдун Синькэсинь мы раз в полгода проводим полный аудит цепочки поставок — и каждый раз находим точки для улучшения.
Главное, что я понял за эти годы: настоящая экономия возникает не тогда, когда ты заставляешь поставщика снизить цену, а когда вы вместе находите способы снизить его затраты. Если он может производить дешевле без потери качества — это выгодно всем. Именно такой подход позволяет по-настоящему уменьшить потребление поставщик в долгосрочной перспективе.
Сейчас, кстати, смотрю на новых игроков на рынке — ту же ООО Шаньдун Синькэсинь, которая недавно начала деятельность. Интересно, какие подходы они будут использовать в работе с поставщиками. В нашей специфике — исследования и разработки новых материалов, производство специальной керамики — особенно важны партнёрские отношения, а не просто транзакционные сделки.
