Когда слышишь 'уменьшить потребление основная страна покупателя', многие сразу думают о банальном сокращении поставок. Но на деле это про работу с уже существующим спросом. В ООО Шаньсу Синькэсинь мы через это прошли — особенно с огнеупорными материалами для металлургии.
Поначалу мы решили, что достаточно просто предлагать меньшие объемы. Скажем, вместо партии в 20 тонн — 15. Но клиенты из Казахстана и Узбекистана реагировали странно: либо отказывались, либо просили те же 20 тонн, но дешевле. Выяснилось, что они просто не умеют оптимизировать расход материалов в своих цехах.
Один из наших первых провалов — попытка внедрить 'эконом-линейку' огнеупоров для сталелитейного завода в Астане. Материалы были качественные, но технологи на месте не знали, как их правильно применять в меньших количествах без потери качества плавки. В итоге вернулись к старым нормам расхода.
Тут я понял: проблема не в объемах, а в компетенциях. На сайте xinkexin.ru мы тогда разместили стандартные технические описания, но этого оказалось недостаточно. Нужны были реальные кейсы, как экономить без рисков.
Специальные керамические изделия для химической промышленности стали поворотной точкой. Мы начали не с продаж, а с технического аудита на предприятии в Ташкенте. Обнаружили, что 30% керамических сопел заменяются преждевременно из-за неправильной установки.
Разработали методику монтажа, которая увеличила ресурс на 50%. Фактически, клиент стал покупать реже, но доверие к нам выросло. Это и есть настоящее уменьшение потребления — когда клиент экономит без ущерба для производства.
Кстати, наша компания ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии как раз создана для таких решений — не просто продавать, а оптимизировать. Даже в описании деятельности видно: исследования и разработки стоят на первом месте.
С огнеупорными материалами для стекловаренных печей есть тонкость: многие производители завышают толщину футеровки 'на всякий случай'. Мы начали предлагать расчет оптимальной толщины на основе анализа режимов работы печи. Рискованно? Да. Но когда на трех заводах в Ферганской долине удалось снизить расход на 18% без потерь качества — это сработало.
Важный момент: нельзя просто взять и сократить поставки. Нужно быть готовым к тому, что первые 2-3 месяца придется постоянно быть на связи с технологами клиента. Иногда в ущерб собственному графику.
Сейчас на сайте xinkexin.ru мы постепенно добавляем такие практические рекомендации. Но живого общения это не заменит.
В прошлом месяце работали с цементным заводом под Алматой. Проблема — быстрый износ вращающихся печей. Вместо того чтобы просто поставить больше огнеупоров, предложили комбинацию: наши материалы плюс система мониторинга износа.
Результат: межремонтный период увеличился с 11 до 16 месяцев. Потребление материалов сократилось на 23%, но мы сохранили клиента — он теперь закупает у нас системы мониторинга.
Это к вопросу о том, что основная страна покупателя часто требует нестандартных решений. Готовность к таким проектам отличает реального партнера от обычного поставщика.
Не со всеми материалами это работает. С некоторыми видами специальной керамики для авиакосмической отрасли эксперименты с сокращением потребления невозможны — там все регламентировано до грамма.
Другая проблема — менталитет. На некоторых предприятиях СНГ до сих пор считают, что 'запас прочности' в материалах — это лишние тонны, а не оптимальные решения. Переубеждать приходится месяцами.
Интересно, что наш относительно молодой возраст как компании (с 23 мая 2024 года) иногда играет на руку — мы не обросли штампами и готовы пробовать нестандартные подходы.
Сокращение потребления — это не про меньше продавать, а про делать клиента эффективнее. Когда технолог на заводе доверяет твоим расчетам больше, чем 'проверенным' нормам 30-летней давности — это победа.
В ООО Шаньдун Синькэсинь мы сейчас для каждого основная страна покупателя готовим индивидуальные модели оптимизации. Иногда это выливается в полноценные исследования и разработки, но результат того стоит.
Главное — не впадать в крайности. Где-то действительно можно сократить на 30%, а где-то и 5% будет рискованно. Это понимание приходит только с опытом реальных проектов.
