Когда говорят о низкоуглеродная продукция, все сразу представляют Европу с её жёсткими стандартами. Но за последние полгода мы в ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии убедились: реальный спрос идёт из стран, где только начинают осознавать углеродный след. Вот это и есть основной покупатель — не тот, кто громче всех требует сертификаты, а тот, чьи заводы действительно перестраивают технологические цепочки.
На старте мы заложили бюджет на сертификацию по европейским нормам, но первый крупный контракт пришёл из Юго-Восточной Азии. Их инженеры спрашивали не про СО2, а про температуру обжига огнеупоров — оказалось, наши керамические изоляторы позволяют снизить энергопотребление печей на 18%. Именно это стало решающим аргументом, а не абстрактная ?зелёность?.
Коллеги из смежных отраслей часто повторяют мантру про ?европейский рынок как главный ориентир?. Но там уже сформировались цепочки поставщиков, встроиться в которые новичку почти нереально. А вот в Таиланде или Мексике — другое дело: правительства вводят налоговые льготы для предприятий, снижающих выбросы, и наши огнеупорные материалы там воспринимают как технологический прорыв.
Запуская линию по спецкерамике, мы специально тестировали образцы в условиях высокой влажности — для стран Юго-Восточной Азии это критично. Европейские стандарты таких нюансов не покрывают. Вывод: подстраиваться под реальные условия работы важнее, чем гнаться за престижными сертификатами.
В ноябре попытались позиционировать новую линейку керамических покрытий как премиальный продукт — провал. Покупатели из Малайзии чётко дали понять: их интересует не этикетка ?low carbon?, а совокупная экономия за срок службы. Пришлось пересчитывать всю маркетинговую стратегию.
Сейчас мы на сайте xinkexin.ru акцентируем не на экологичности самой продукции, а на том, как её использование снижает операционные затраты. Например, наши огнеупоры для металлургических печей требуют замены в три раза реже — это сразу видно в отчётах по эксплуатации. Такой подход сработал даже с консервативными заказчиками из Индонезии.
Интересно, что в Турции спрос на низкоуглеродная продукция растёт не из-за законодательства, а из-за желания заводов экспортировать в ЕС. Они готовы платить на 10-15% дороже за материалы, которые помогут им соответствовать стандартам конечных потребителей. Это совсем другая мотивация, которую мы сначала недооценили.
При разработке спецкерамики для химической промышленности мы столкнулись с дилеммой: использовать дорогие импортные компоненты с нулевым углеродным следом или местное сырьё с чуть более высокими показателями. Выбрали второй вариант — оказалось, при транспортировке углеродный след китайских материалов всё равно ниже.
На практике многие заказчики готовы мириться с небольшими отклонениями в ?зелёных? показателях, если это даёт существенную экономию. Например, для обжига керамики мы используем газ вместо электричества — формально это менее экологично, но себестоимость ниже на 40%, что для покупателей из Вьетнама оказалось важнее.
Кстати, наш сайт https://www.xinkexin.ru изначально создавался с упором на экологичность производства, но после обратной связи от клиентов мы добавили калькулятор экономии — теперь любой инженер может посчитать, сколько его предприятие сэкономит на энергоносителях за пять лет использования наших материалов.
Когда к нам обратился заказчик из ОАЭ, мы сначала обрадовались — объём приличный. Но при расчётах выяснилось: доставка морем сводит на нет всю низкоуглеродность продукции. Пришлось совместно разрабатывать систему локального производства ключевых компонентов — теперь поставляем полуфабрикаты, а окончательный выпуск налаживают на месте.
Этот опыт заставил пересмотреть подход к основная страна покупателя. Теперь при оценке рынков мы сразу анализируем не только спрос, но и логистические маршруты. Например, для Южной Америки выгоднее работать через партнёров в Бразилии, чем везти готовую продукцию напрямую.
Кстати, в Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии изначально планировали сосредоточиться на производстве, но жизнь заставила заниматься и оптимизацией цепочек поставок. Сейчас мы даже консультируем клиентов по этому вопросу — оказалось, для многих это больная тема.
В Саудовской Аравии столкнулись с парадоксом: при формальном отсутствии экологических стандартов таможня требовала сертификаты низкоуглеродности для всей партии огнеупоров. Выяснилось, что это связано с их программами модернизации промышленности — чиновники просто скопировали европейские требования без адаптации.
После этого случая мы создали базу данных по нетипичным требованиям разных стран. Например, в Чили важны не столько показатели СО2 при производстве, сколько возможность утилизации после использования. А в Южной Корее ключевым оказался показатель энергоэффективности на стадии эксплуатации.
Сейчас при выходе на новый рынок мы сначала изучаем не только официальные стандарты, но и практику их применения. Часто оказывается, что реальные требования существенно отличаются от заявленных — это сохранило нам уже несколько потенциальных контрактов.
Судя по заявкам, которые приходят через наш сайт, в ближайшие два года основной рост спроса будет в странах с развивающейся промышленностью. Они только начинают внедрять экологические стандарты, и наши огнеупорные материалы попадают в ?окно возможностей?.
Мы в ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии уже тестируем новую линейку керамических изделий с пониженным содержанием углерода на всех этапах жизненного цикла. Но главный фокус — не на абсолютных показателях, а на их соотношении с ценой. Опыт показал: идеальный с точки зрения экологии продукт, который никто не покупает, никому не нужен.
Если бы полгода назад мне сказали, что наш основной покупатель будет из стран, которые обычно ассоциируются с грязным производством, я бы не поверил. Но практика показала: именно там сейчас происходит самая интересная трансформация подходов к промышленному производству. И наша низкоуглеродная продукция оказалась в нужном месте в нужное время.
