Когда говорят про Литейная стержневая машина основная страна покупателя, сразу всплывает шаблонное 'Китай или Индия', но в реальности геометрия спроса куда сложнее. На примере наших поставок для ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии вижу, что Турция и Иран вышли на первое место по оборачиваемости заказов — причём не на дешёвое оборудование, а на модули с системой рекуперации песка.
В 2023 году мы через сайт https://www.xinkexin.ru получили три запроса из Саудовской Аравии на машины холодного отверждения. Казалось бы, парадокс — но там строят литейные цеха под автопром, а не только под традиционное литьё. Клиенты спрашивали про возможность работы с фенольными смолами, причём акцент делали на минимальный выброс — их экологические нормы уже жёстче наших.
Коллеги из ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии как раз разрабатывали керамические фильтры для систем аспирации таких машин. Выяснилось, что в ОАЭ готовы переплачивать за конструкцию с предустановленными портами для подключения их систем фильтрации — мелочь, но без опыта монтажа на месте не догадаешься.
Пришлось пересмотреть типовую компоновку. Добавили фланцы под арабские стандарты труб, убрали нижнюю выгрузку — в их цехах предпочитают боковой транспортёр. Мелочь? Да, но именно из-за таких мелочей теряются контракты.
Помню, в 2022 году мы активно продвигали машины горячего бокса в Восточной Европе. Расчет был на дешевизну — но не учли, что там электроэнергия дороже газа. В Польше клиент вернул нам оборудование после месяца пробных пусков: его цех не вытягивал энергопотребление.
Сейчас для новых рынков мы сразу запрашиваем данные по тарифам и доступности газа. Например, в Сербии выгоднее ставить газовые нагреватели, а в Хорватии — электрические. Без этого даже Литейная стержневая машина с КПД 95% не будет рентабельной.
Кстати, именно после этого случая ООО Шанькэсинь стало включать в комплект термостойкие керамические вкладыши — они снижают теплопотери на 7-9%, что для некоторых регионов решающий фактор.
В Турции столкнулись с тем, что местные операторы предпочитают ручную регулировку давления в пневмосистеме — их обучение строится на старых советских методичках. Пришлось дублировать автоматические клапаны механическими манометрами с крупными шкалами.
А в Египте заказчик потребовал окрасить станину в бежевый цвет — оказалось, в цехах с песчаными бурями тёмные поверхности быстро выглядят грязными. Такие нюансы не найдёшь в маркетинговых отчётах про основная страна покупателя.
Сейчас при подготовке ТКП мы обязательно запрашиваем видео цеха — по расположению вентиляции и кранов уже можно предсказать 80% проблем с монтажом.
Когда компания только начинала деятельность 23 мая 2024 года, мы тестировали их огнеупорные смеси для изложниц. Первые партии давали трещины при термоударе — но совместные испытания на стенде показали, что проблема не в материале, а в скорости нагрева нашей машины.
Пришлось разработать ступенчатый режим для керамических форм. Сейчас это ноу-хау используем в поставках для Ирана — там как раз популярно литьё с керамическими стержнями сложной конфигурации.
Их специальная керамика для фильтров вообще изменила наш подход к компоновке — теперь блок очистки ставим не сбоку, а над зоной заливки, что сократило длину транспортёров на 1.2 метра.
Сейчас присматриваемся к Вьетнаму — там растёт производство сантехнической арматуры, где нужны стержни с полостями. Но местные литейщики работают с устаревшими моделями машин, не адаптированными для быстрой переналадки.
Мы пробуем комбинировать стандартные модули с быстросъёмными креплениями — идея в том, чтобы цех мог сам докупать оснастку под новые модели отливок. Для ООО Шаньдун Синькэсинь это интересно как рынок для их сменных керамических элементов.
Пока тестовые поставки идут в две фабрики под Ханоем. Если выйдет — сможем предложить готовое решение для всего региона, где пока доминируют немецкие производители с их дорогими комплектами.
Раньше главным аргументом была цена, сейчас — сроки и гибкость. Например, бразильские клиенты готовы ждать 4 месяца, но требуют возможность удалённой диагностики — мы теперь ставим в шкафы управления SIM-модули с удалённым доступом.
Для ООО Шаньдун Синькэсинь это тоже стало точкой роста — их датчики износа теперь поставляем в комплекте с нашей телеметрией. Клиент из Мексики вообще купил систему только из-за этого пакета.
Интересно, что после введения санкций вырос спрос на машины в Казахстане — они теперь работают как перевалочный узел для российских литейных производств. Пришлось даже разработать 'облегчённую' документацию без указания происхождения комплектующих.
Самые платежеспособные клиенты — не те, у кого большие заводы, а те, кто делает штучные сложные отливки. Например, в Малайзии небольшой цех закупил четыре машины для авиационных компонентов — их технолог сам прилетал тестировать обрушиваемость стержней.
Сейчас мы 60% демонстраций проводим через Zoom, показывая реальные тесты на нашем производстве. Неожиданно сработало — индийские клиенты, которые раньше торговались по каждой копейке, после таких показов подписывают контракты в 2 раза быстрее.
Возможно, дело в том, что они видят не идеальную картинку, а реальный процесс — с подгонкой деталей, настройкой и даже мелкими сбоями. Это вызывает больше доверия, чем глянцевые каталоги.
