Если говорить про блок воздушной заслонки и основной рынок сбыта, многие сразу назовут Германию или Японию — мол, там автопром развит. Но по факту, за последние три года львиная доля наших поставок ушла в Турцию, причём не на конвейеры, а на вторичный рынок. И это при том, что мы изначально ориентировались на OEM-производителей.
Когда мы начинали с блок воздушной заслонки, логика была простой: ищем клиентов в странах с большим парком старых дизельных авто. Турция попала в список почти случайно, но первые же пробы показали, что там катастрофически не хватает аналогов для ремонта двигателей Euro 3–Euro 4. Местные СТО готовы брать даже неидеально подогнанные детали, лишь бы были в наличии.
Ключевой момент — турецкие импортёры не любят работать по предоплате. Мы первые полгода теряли контракты, пока не перешли на гибкие условия: 30% аванс, остальное — по отгрузке. Рисковано, но иначе никак.
Сейчас через партнёра в Стамбуле поставляем партии по 500–700 штук ежемесячно. Причём берут без сертификации — достаточно наших испытаний на износ. Это к вопросу о том, всегда ли нужны дорогие сертификаты.
Казалось бы, Казахстан — сосед, логистика проще, таможня легче. Но наш блок воздушной заслонки для грузовиков MAN там не пошёл. Оказалось, местные перекупщики годами работают с б/у запчастями из Европы и предлагают цены ниже нашей себестоимости.
Пытались адаптироваться: делали упрощённую версию без датчика положения — всё равно не вышло. Вывод: иногда рынок убит не качеством, а структурой спроса. Мы потратили полгода и около 400 тыс. рублей на эту авантюру.
Зато поняли, что в Средней Азии выгоднее продавать не готовые узлы, а ремонтные комплекты. Сейчас пробуем такой подход в Узбекистане — пока рано говорить о результатах, но первые отклики есть.
Изначально наши блоки воздушной заслонки делались из обычной огнеупорной керамики — как у всех. Но для рынка Турции и Восточной Европы этого оказалось мало: жалобы на трещины после 10–15 тыс. км. Пришлось срочно искать замену.
Сейчас ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии использует муллит-корундовые составы — у них тепловое расширение ближе к металлу корпуса. Деталь меньше ?гуляет? при перепадах температур. На сайте xinkexin.ru мы не пишем технические детали, но для клиентов высылаем сравнительные графики испытаний.
Переход на новый материал увеличил себестоимость на 12%, но позволил поднять гарантию до 2 лет. Для Турции это стало решающим аргументом — там сейчас жёсткая конкуренция между поставщиками из Китая и Польши.
Самый болезненный пример — потеря тендера на поставку в Румынию. Наш блок воздушной заслонки прошел тесты, цена устроила, но мы не учли, что морем груз идёт 45 дней. Клиент ждать не стал — взял местного производителя дороже, но с доставкой за неделю.
Теперь для срочных заказов держим склад в Стамбуле. Да, это замороженные деньги, зато позволяют отгружать в течение 3 дней. Особенно важно для сезонного спроса — весной СТО активно запасаются запчастями.
Кстати, при морских перевозках столкнулись с конденсатом в контейнерах — несколько партий пришли с коррозией на крепёжных элементах. Пришлось менять упаковку на вакуумную с силикагелем. Мелочь, а влияет на репутацию.
Раньше думали, что достаточно разместить блок воздушной заслонки на всех площадках типа B2B-порталов. Оказалось, ключевые клиенты приходят через отраслевые форумы механиков — там просто оставляем комментарии в темах про ремонт дизелей.
Сайт xinkexin.ru мы изначально сделали как визитку, но постепенно добавляем туда технические отчёты — клиенты часто просят показать испытания на термоциклирование. Это даёт больше доверия, чем сертификаты.
И да, мы перестали вкладываться в SEO по общим запросам — вместо этого спонсируем местные выставки автозапчастей в Измире и Бухаресте. Личный контакт здесь важнее тысячи просмотров.
Сейчас тестируем поставки в Египет — там растёт парк китайских грузовиков, а с запчастями проблемы. Но есть нюанс: местные предпочитают покупать через дубайских посредников, даже если мы предлагаем цену ниже.
Возможно, придётся открывать представительство в ОАЭ — изучаем этот вопрос. ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии как раз расширяет линейку огнеупоров — может, получится совместить.
Коллеги из Польши уже активно заходят в Марокко — там проще с логистикой в ЕС. Нам же интереснее Ливия — рынок почти пустой после эмбарго, но риски высокие. Пока наблюдаем.
В целом, если год назад 80% экспорта шло в Турцию, сейчас уже 60% — диверсификация потихоньку работает. Главное — не повторять ошибок с Казахстаном и всегда тестировать рынок малыми партиями.
