Когда говорят про активные цветные металлы, сразу представляют титан или цирконий, но редко учитывают, что реакционная способность зависит от чистоты и формы поставки. Основная страна покупателя часто определяется не только ценой, а тем, насколько технология упаковки соответствует их логистическим цепочкам.
В 2022 году мы пробовали работать через Польшу с немецкими производителями авиационных сплавов. Оказалось, их техрегламент требует сертификации каждой партии в формате EN 10204 3.1, а мы поставляли с обычными сертификатами качества. Пришлось перестраивать всю систему контроля.
Китай часто рассматривают как единый рынок, но для реактивного титана это три разных кластера: Шаньдун для промышленного оборудования, Цзянсу для медицины, Гуандун для электроники. Наша компания ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии изначально ориентировалась на производителей керамических покрытий в провинции Шаньдун - это дало преимущество в понимании локальных требований к чистоте металлов.
Самое сложное - определить реального потребителя. Крупные трейдеры из ОАЭ часто маскируют конечного получателя. Мы два месяца переписывались с компанией из Дубая, пока не выяснили, что их клиент - норвежский завод по производству имплантов, который как раз искал поставщика ванадия с содержанием примесей менее 0.01%.
Наш сайт https://www.xinkexin.ru изначально создавался под керамические изделия, но постепенно добавили раздел по металлам для высокотемпературных применений. Это оказалось правильным решением - клиенты ищут комплексные решения.
В огнеупорах важна не столько активность металла, сколько стабильность поведения при циклических нагревах. Индийские покупатели, например, готовы платить на 15% больше за молибден с гарантированным отсутствием термического расширения после 50 циклов, что критично для их сталелитейной промышленности.
Мы теряли контракт с турецкой компанией из-за неправильного расчета условий хранения. Ниобий должен был храниться в аргоновой атмосфере, а мы предложили стандартную вакуумную упаковку - для их процесса этого оказалось недостаточно.
При поставках в Бразилию столкнулись с тем, что их таможня требует отдельного декларирования активных металлов как 'опасных материалов', даже если они в сплаве. Добавило 11 дней к сроку поставки и пришлось менять транспортную компанию.
Для вольфрама выбираем морские маршруты через Суэцкий канал, а для более активного тантала - только авиаперевозки с специальными контейнерами. Разница в стоимости доставки достигает 200%, но это единственный способ сохранить качество.
Наш технолог предлагал использовать многооборотную тару для поставок в Казахстан, но оказалось, что их стандарты очистки контейнеров не соответствуют нашим требованиям. Вернулись к одноразовой упаковке, хотя это увеличило себестоимость на 7%.
Немецкие клиенты платят премию за точное соблюдение спецификаций, корейские - за стабильность поставок, американские - за инновационные решения в области чистоты материалов. Наша компания ООО Шаньдун Синькэсинь Новые Материалы Технологии, работая с 2024 года, успела протестировать все эти модели.
Самая сложная ценовая политика - с итальянскими покупателями. Они требуют европейское качество, но хотят азиатские цены. Пришлось разработать для них специальную линейку продуктов с упрощенной сертификацией, но сохранением ключевых параметров.
Интересно наблюдать, как изменились требования за последние два года. Раньше основной страной покупателя активных цветных металлов была Германия, сейчас - Южная Корея и Япония, причем корейцы больше внимания уделяют экологичности производства, а японцы - точности химического состава.
Для циркония используем не стандартный РФА, а масс-спектрометрию с индуктивно связанной плазмой - разница в обнаружении примесей достигает трех порядков. Это требование пришло от нашего клиента из ОАЭ, который поставляет компоненты для атомной энергетики.
При отгрузке в Саудовскую Аравию обнаружили, что их стандарты допускают содержание кислорода в гафнии до 0.1%, тогда как наши внутренние требования - не более 0.05%. Пришлось создавать отдельную производственную линию под менее строгие стандарты.
Самое сложное - работать с рекристаллизацией активных металлов после механической обработки. Для каждого основного покупателя приходится подбирать индивидуальный режим термической обработки, особенно для японских заказчиков, использующих наши материалы в электронной промышленности.
Сейчас наблюдаем смещение спроса в сторону сплавов с памятью формы на основе никелида титана. Основная страна покупателя таких материалов - Южная Корея, где развивается производство медицинских имплантов.
Наша компания рассматривает возможность создания совместного производства с немецким партнером именно по этой тематике. Но пока не можем договориться о стандартах - они требуют внедрения системы менеджмента качества по DIN EN ISO 13485, а у нас пока только ISO 9001.
Интересно, что несмотря на развитие новых материалов, традиционные активные цветные металлы типа ванадия или хрома продолжают занимать значительную долю рынка. Просто требования к их чистоте постоянно ужесточаются, особенно со стороны европейских потребителей.
